Lo Zen e l’arte della Due Diligence: “La domanda e’ piu’ importante della risposta”

Per riuscire a capire al meglio l’opportunita’ legata ad un early stage deal, una delle chiavi fondamentali e’ una scrupolosa analisi preliminare della tipologia di business model. In questo frangente, un’approccio checklist si rivela particolarmente vantaggioso.Questo permette all’investor di potersi focalizzare sui value driver e sulle possibili problematiche che potrebbero determinare il fallimento di un’idea imprenditoriale.

Prima di intrattenere l’idea di incontrare un founder, e’ necessario riuscire a analizzare piu’ materiale possibile relativo al business model. Nella mia esperienza, i meeting piu’ produttivi e interessanti sono sempre quelli che si focalizzano sull’ information analysis piuttosto che sull’ information sharing. Firmate tutti gli NDA del caso e buttatevi nell’analisi.

Ecco una brevissima lista di alcune domande che possono essere utilissime durante la fase di due diligence preliminare.

Domanda 0 | Qual’e’ il problema che si cerca di risolvere?

a.k.a. qual’e’ il bisogno che si cerca di soddisfare? Questa e’ la classica domanda che tutti conoscono ma che viene sottovalutata in continuazione. Incostonata nella domanda e’ la dicotomia Vitamin vs Painkiller che penso sia uno dei concetti piu’ d’impatto nella business valuation early-stage. Vitamin startup si focalizzano su prodotti e servizi che sono un nice to have e che hanno la potenzialita’ di semplificare la vita agli utenti. Ma come il termine stesso indica, queste sono supplementari e non essenzialmente necessarie. Painkillers dall’altro lato risolvono un pain point reale e bruciante che in termini imprenditoriali si traduce in portare piu’ ricavi o abbassare drammaticamente i costi. Tendenzialmente i painkiller sono i progetti a piu’ alto potenziale.

Domanda 1 | Perche’ la tua soluzione e’ migliore delle altre?

Le domande piu’ arroganti sono spesso le migliori. Il potere di questa domanda risiede nel fatto che in realta’ essafa emergere tre aspetti fondamentali del business model sotto accusa:

• Perche’ il problema esiste ancora?
• Perche’ le altre soluzioni sono fallite?
• Qual’e’ l’intuizione che il founder ha e che altri founders non hanno avuto?

Risposte precise e dirette rivelano uno studio del settore e una sensibilita’ imprenditoriale eleveta.

Domanda 2 | Il valore del prodotto e’ piu’ alto del prezzo che gli utenti pagano?

L’aspetto centrale in questo caso e’ come il founder razionalizza il valore che i clienti ascrivono al prodotto o servizio. Un prodotto che ha un valore percepito elevato puo’ facilmente essere venduto se il prezzo assegnato e’ inferiore a quello che si aspetterebbe l’utente. No brainer. Non semplice.

Domanda 3 | Il team e’ in grado di eseguire l’idea?

Con questa domanda apriamo la discussione infinita — ma necessaria- su come il team sia una forza della natura nell’execution dell’idea oppure no. Alcuni sostengono che sia sempre meglio investire in un ottimo team con un piano mediocre che in un team mediocre con un ottimo piano. Sta di fatto che tutto cio’ che e’ angel investing o VC di successo si basi altamente sulla qualita’ delle persone in cui si decide di investire.