Convertitevi e credete al “Sell before you build”

Perché pensare come una startup permette alle aziende di innovare.

Spesso si sente il mantra ‘Sell before you build’ come invito a lanciare un prodotto prima di averlo costruito. Ci sono opinioni estreme di founders che sostengono di non iniziare nemmeno a scrivere una linea di codice fino a quando non si materializzano le prime vendite. Aziende avviate faticano ancora a sposare questa metodologia che ad oggi rimane una delle best practices per i processi di innovazione. Vediamo come posso convincere qualche imprenditore là fuori a vendere qualcosa prima di averlo costruito.

Vendere subito!

Il concetto Lean nasce da una digitalizzazione del processo di vendita e permette una profonda raccolta dati a basso costo che possono potenzialmente evitare tonfi colossali e interpretazione del consumatore errati. Classicamente Lean.

Al cuore del processo ‘’snello’ è proprio l’idea di un feedback loop continuo che in sintesi massima oscilla tra il ‘vendi’ e ‘costruisci’. Un elemento rinforza l’altro in una spirale ascendente che affina al meglio ogni iterazione successiva di prodotto: il cliente vede cosa hai creato, reagisce, magari compra oppure no, ma tu sei lì a osservare e annotare le reazioni per capire come ricostruire e avvicinarti meglio alle esigenze del consumatore.

Molta letteratura non considera con profondità il processo di presentazione del prodotto al cliente che a mio avviso è sempre e in ogni caso un processo di vendita. Chiamatelo adoption, beta testing, feedback request — rimane comunque un meccanismo dove il prodotto prova a offrire valore a terzi ad un costo sensu lato. La vendita è quindi il punto di partenza — anzi, la vendita pre-prodotto è la scintilla che innesca la spirale di sviluppo iterativo.

Per vendita pre-prodotto ovviamente non si intende una chiacchierata informale con la speranza di accaparrarsi un pagamento. Alla base deve esserci almeno un cosiddetto prototipo/MVP che permetta al cliente di almeno iniziare un ragionamento del tipo ‘mi serve?’, ‘quali vantaggi posso ottenere?’. Tutto questo catturato dell’imprenditore attento a capire le logiche del consumo e validare una ipotesi di mercato.

Un vantaggio per le aziende senza precedenti

È un concetto solido nel mondo startup ma che purtroppo fa fatica a filtrare nel mondo aziendale. Spesso le aziende hanno la sindrome del perfezionista: fino a che il prodotto ipotetico non ha una forma ideale, questo non viene presentato a clienti potenziali. Oggi si nota che la logica di lancio con i ritorni maggiori ribalta il processo: si mette assieme un prodotto nel più breve tempo possibile e lo si migliora a cicli velocissimi presentando sempre nuove iterazioni ai clienti target. Questo processo ha una serie di vantaggi per le aziende che nel mondo pre-digitale non esistevano:

• Sales Mindset: impostare un processo di vendita fin dalla concezione dell’idea permette di portare in evidenza una serie di problematiche in modo diretto e concreto. Vendere vuol dire fondamentalmente trasmettere valore e rispondere a obiezioni — questo è esattamente cosa serve per capire se un’idea è difendibile e capace di emozionare i clienti. Il cash rimane la metrica di validazione finale e organizzarsi fin dall’inizio a raggiungere questo obiettivo fa pensare diversamente;
• Quick feedback loop: qui osserviamo il vero potere delle promozioni sulle piattaforme social: è facile mettersi davanti ai clienti target e ogni tipo di iterazione è misurabile. La lettura attenta dei risultati permette di iterare il prodotto con una velocità mai vista dalle realtà aziendali;
• Low Cost: tutto questo è accessibilissimo e non richiede costi proibitivi. Abbiamo visto come promozioni da poche centinaia di Euro al mese posso fornire conferma di un trend direttamente dal mercato. È sorprendente vedere come molte aziende sono ancora scettiche sui benefici.

Augmented RnD?

I processi lean in molte realtà implementano i processi di ricerca e sviluppo già presenti nel contesto aziendale. La natura dell’ RnD è quella di essere sensibili alle novità di mercato e testare le diverse possibilità di come l’azienda potrebbe evolvere. La logica di vendita-prima-del-prodotto permette di testare al meglio ipotesi di mercato senza la pesantezza dei processi tradizionali. Il digital non è solo per il marketing, ma per testare il palato dei consumatori e capire come si stanno muovendo.

In aggiunta, il vantaggio che vediamo in continuazione è il mix esplosivo Lean + Assets Aziendali. Utilizzare risorse aziendali esistenti e magari sotto utilizzate permette di dare un impulso enorme nel test di prodotto. Spesso il lancio di una idea di business/prodotto è pesantemente rallentata dalla ricerca di clienti adatti. Le aziende attive hanno già un pool di clienti da coinvolgere direttamente e quindi accelerare ulteriormente il processo iterativo.

Portare logiche di startup in azienda non è semplice ma non ci sono dubbi che le metodologie, tecniche e approcci innovativi delle società early stage infonde un vantaggio competitivo mostruoso a chi decide di prendere l’innovazione nelle proprie mani.